何気ない行動に、あなたの「本音」が出てしまっているかも…。

人間観察って、本気で追究すると面白いものですよね。行動や仕草を見て「この人はこう思っているかも」とホンネを探ることができたら、もっとその世界を探りたくなるのではないでしょうか。

書籍『すぐ試したくなる！実践心理学大全』を見ると、普段の生活でもこっそり使える洞察術がまとめられていました。ビジネスやプライベートで、この人の本心が知りたい…というシーンに出くわしたら、ぜひこの記事を思い出してみてください。

会話中に相手の感情を敏感に感じ取って、どう思っているかを判断するのは、なかなか難しいもの。愛想笑いかもしれないし、熱心に聞いているふりをしているだけかもしれません。

結論から言うと「うん」「へぇ」などのワンセンテンスの返事はあまり関心のない証拠です。興味を持っている人は「うん、それよく分かる」「へぇ、知らなかった」など、ツーセンテンス以上の言葉で返事を返してきます。

ひと言くらいは反射神経でパッと出ますが、それに続く言葉は考えていないと出てきません。つまり、熱心に話を聞いている（少なからず興味がある）ということなのです。ワンセンテンスの返事が続くようなら、相手はあなたの話に退屈しているということ。話題を変えるか、話の主導権を相手に渡したほうがいいでしょう。

逆に言えば、相手の言葉に対してツーセンテンス以上の返事を意識的に返していけば「私はあなたの話にとても関心を持っていますよ」とアピールすることができるのです。

営業マンがもっとも気を遣うのは、クロージング（契約書にサインをしてもらう段階）と言っても過言ではありません。なかにはあとはサインをしてもらうだけなのに切り出すタイミングが難しい…。と悩んでいる人もいるかもしれません。

心理学者のニーレンバーグは、交渉場面を何千回もビデオに録画し、どのような場面で合意に至るかを検証しました。その結果、相手が背広の上着を脱いだ時に、ほぼ交渉成立することがわかったのです。

普通ビジネスマンは、部屋の中が暑い場合を除いて背広は脱がないもの。それを脱ぐのだから、無意識のうちに圧迫するものを取り去りたい気持ちからきた行為だと考えられます。つまり「もう参りました。それで決定しましょう」という心理的な降参の表れです。

さらに、ベテラン営業マン曰く「相手がネクタイをゆるめたら、まず契約して頂けると思って間違いない」とのこと。この行為も同じく、早く手を打ってラクになりたいという心理からくる動作によるものと考えられます。

クロージングで悩んでいるなら、相手の行動をよく観察してサインを求めてみてください。

友だちに、昨晩何を食べたか尋ねてみてください。そのとき、目がどう動いていたかを観察してみましょう。おそらく、瞳は左上を向いたはずです。目の動きは思考と深い関係があります。

・上を向いている
→自分の考えをまとめている。

・左上を向いている
→過去の体験を思い出している。

・右上を向いている
→これまでに体験したことのない光景や未来などを想像している。

・右下を向いている
→自問自答している。もしくは、過去に経験した肉体的快感や不快感などを想像している。

・左下を向いている
→聴覚に意識を集中させている状態。

・まばたきを頻繁にする
→緊張や不安を抱えている。

・瞳孔が大きくなる
→見ている対象に強く関心を持っている。好きな人や好きな物事など、もっとよく見たいという心理が働いている状態。

・相手の目を見る
→相手が何を考えているか知ろうとしている。相手の目の表情から、情報を得ようとしている。

仕事やプライベートで相手の瞳をよく見て何を考えているのか、予想するのも面白いかもしれません。

※画像はイメージです。