いい人脈を持っている営業マン「5つのルール」

五島聡
エフピーステージ株式会社代表取締役
ソニー生命保険に入社後、2年4カ月という同社最短記録でエグゼクティブ・ライフプランナーに就任。「継続貢献営業」や「財務貢献」など時代に合う手法を相次いで編み出している。
大坪勇二
キーストーンフィナンシャル株式会社代表取締役
新日鉄で9年間経理を担当したあと、ソニー生命のフルコミッション営業に転身。2006年、ホロスプランニング創設に参画し、08年より現職。

人脈はその人が将来、成功するか否かを予測する良い判断材料になります。つまり、「誰と会って、何を話しているのか?」を確認すると、その人がやがて、“トップ5%の営業マン”になれるかどうかが分かるのです。あなたはレベルの高い面談をしていますか?「まだまだです」という答えだとしたら、以下のポイントを意識して、自分を磨きましょう。

01.
「量」ではなく「質」を求める

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レベルの高い人脈がつくれない“貧乏営業マン”の最大の問題は、質ではなく量を求めることです。しかし、電話をしたところで「誰?いないって言って」という間柄にしかならない人と知り合ったところで意味がありません。
“トップ5%の営業マン”を目指すのであれば、とことん質を重視した人脈を意識しましょう。レベルの高い人たちと、深い付き合いができる、密度の濃い関係を築くことを目的にするのです。その第一歩は、人数にこだわるのをやめること。
築き上げた人脈も、放っておいてはあっけなく崩れてしまいます。知り合ってからもずっと、貢献し続けることが大切です。これも簡単なことではありませんが、その努力があなたを成長させてくれます。そうしてあなた自身が磨かれていくと、放っておいてもあなたのまわりに人が吸い寄せられてくるのです。

02.
当たって砕けろ!は大きなウソ

人によっては、「まずは行動。ネットでも会社四季報でも、とにかく連絡先を調べて電話をかけ、体当たりでアポを取れ!」といった方法を勧めるかもしれません。しかし、私はそうは思いません。
飛び込み営業をしたところで、成功率は相当低いはずです。どこの馬の骨とも知れない営業マンが押し掛けてきて、「情熱だけは誰にも負けません!」などと訴えたところで、「情熱?暑苦しいからいらないよ」と思われるのがオチ。
これは文字どおり「当たって砕ける」作戦ですが、砕けた自分の精神的ダメージは、想像するよりも大きいものです。100件に1件くらいは成功するかもしれませんが、それと引き換えに、自分のやる気とプライドがズタズタになってしまったらどうでしょう?

03.
周りと同じ行動は取らない

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素晴らしい成績を挙げている有名営業マンが他社にいれば、「すごいですね、やり方を教えてください」と言って尻尾を振り、何とか近づこうとする。雑誌にインタビューが載った経営者に会いに行き、常に良さそうなお客様はいないかと新規開拓ばかりを狙う。そんな人に覚えはありませんか?
こうしたふるまいは熱心なのではなく、物欲しげな“貧乏営業マン”の行動特性そのものです。自分のレベルが低いまま、レベルが高い人に会いに行っても、人脈にはなりません。
そもそも、優れた人たちのもとには、たくさんの人があなたと同じ狙いで近づいていきます。そこに混じって、行列のお尻に並んだところで、得るものは何ひとつないと覚えておきましょう。

04.
どんな人からでも
“何か”を学び取ろうとする

「良質な人脈をつくりなさい」と言うと、決まって「私のまわりには、良質な人がいないんですよ」と反論する“貧乏営業マン”がいます。さらに上司の悪口や、取引先への不満をもらす人も。しかし、こうした発言や態度こそ、人脈ができない理由です。
有名でなくても、大企業でなくても、今お付き合いしているお客様のところに行って「僕の悩みは、経営者が何を求めているのか分からないことです。どうしたらいいですかね?」と率直に尋ねるのも、ひとつの勉強となります。
また、「この上司からなんて学ぶことはない」と決めつけている態度は、おそらく相手にも伝わっています。だから、何ひとつ教えてもらえず、結果としてひとつも学びが得られないのかもしれません。あなたの方から「教えてください」という意識に変えれば、意外な人が多くのことを教えてくれる師だったことに気づくはずです。

05.
活かすべきは“地縁”と“知縁”!

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これからの時代は、地域のコミュニティが大切になってきます。地元で働いている人はすでに意識しているかもしれませんが、そうでない人も土地につながる縁、いわゆる“地縁”を大切にしましょう。
たとえば、地域の行事への参加。最初は草むしりを一生懸命するという貢献でいいわけです。そこからつながった縁があればどんどん挑戦をして、自分にできる貢献の幅を広げていけばいいのです。
もうひとつの“知縁”とは私の造語で、昔からの知り合いの縁。学生時代の付き合い、親のつながり、過去に出会って名刺交換をした人。たった一度の名刺交換でも一瞬でアポにつながりますし、仮にそうならなくても、いつ、どこで出会ったか、どんな人かを名刺の裏にメモしておけば、立派な縁になります。こうした縁も軽んじてはいけません。

トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法
コンテンツ提供元:サンマーク出版

 

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