雑談はせず、いきなり本題に!超一流営業マンが教える「5つの会話術」

五島聡
エフピーステージ株式会社代表取締役
ソニー生命保険に入社後、2年4カ月という同社最短記録でエグゼクティブ・ライフプランナーに就任。「継続貢献営業」や「財務貢献」など時代に合う手法を相次いで編み出している。
大坪勇二
キーストーンフィナンシャル株式会社代表取締役
新日鉄で9年間経理を担当したあと、ソニー生命のフルコミッション営業に転身。2006年、ホロスプランニング創設に参画し、08年より現職。

「よし、アポがとれた!」が、その先が繋がらないというあなた。ここで紹介するのは、一度会ってくれた相手に、次も会いたい!と思わせるための会話術。伸び悩む営業マン、必見です。

01.
そもそも、営業の本質って?

topsalesman

この小見出しの質問に対して、「自社の商品を買ってもらうこと」と考えた人は、間違った営業をしているかもしれません。たとえば、「今日は商品の紹介に参りました」と言うと避けられてしまいますが、「20分だけお時間をいただけませんか。御社に貢献するためのご提案がしたいのです」と言うと、悪い気がしないのでは?

我々の目的は、商品を売ることではなくて「お客さんを喜ばせる」こと。実際に私も、首を縦にふらない相手には商品の紹介をせず、「今日は別の話をしたいんですよ」と貢献のための話を続けただけで契約にこぎつける、という経験もしました。

02.
短い付き合いより
長い付き合いを大切に

topsalesman2

面白い人、可愛がられる人を演出する「キャラクター営業」というのは、間違った努力の一つだと思います。これは、若いうち、あるいは付き合いはじめの顧客にしか通用しません。

トップ5%の営業マンを目指すときに肝心なのは、貢献の中身を高めること。私自身、学生時代は空手に打ち込み、一時は応援団に在籍していたくらいですから、いわゆる“愛されキャラ”とはほど遠い人間です。それでもたくさんのお客様に評価していただけているのは、正しい貢献を心掛けてきたからです。

03.
雑談はしない
いきなり本題に入る

すべてのミーティングは、一時間が基本です。ゴール設定を最初にして、用意してきた話を、最後までちゃんと伝えるようにしましょう。一時間は案外短いもので、だらだらと雑談をし、本題に入る前に時間切れとなっては困りますから、私はお客様とのミーティングの際、前置きなしで本題に入ります。

お客様の心をつかむ勝負所は、雑談ではなく本題にあります。

私が行っている、本題にズバリと入る6つのアプローチはコチラ。

①挨拶は5秒でいい②一言で自己紹介する③提案の許可を得る④提案内容を伝える⑤興味・ニーズを確認する⑥次回につながるまとめをする

たとえ話が盛り上がっても、時間がきたら、引き際は素早くきれいにしましょう。「次の約束にご迷惑をかけてしまいますから」。こう言えば、お客様に「時間にきちんとしている」という印象を与えますし、自分自身のタイムマネジメントにも役立ちます。

04.
相手の話をじっくり聞いて
提案に結びつける

前項で、十分な事前準備をし、雑談抜きで具体的な提案をしましょうと述べました。この際、注意すべきは「自分だけがしゃべらない」ということ。自分だけが話をして一気に提案すると、お客様に興味を持たれない内容になってしまいます。

まずは、質問を投げかける。相手が興味のある内容であれば、自然と話し始めます。そこはきちんと注目し、相手の自尊心を肯定してあげなければいけません。共感することで、信頼を生み出していくのです。

そして最後に、相手の口から出たキーワードを自分の提案に結びつける。自分で用意しておいた提案と、お客様から引き出したキーワードを上手に結びつけるだけで、説得力が増すのです。

05.
仮クロージングが
より良いギブ&テイクの
関係を生む

top_salesman2

営業である以上、クロージングをしなければなりません。その前にやっておくべきこととして、私は「仮クロージング」をおすすめしています。

仮クロージングとは、こちらの貢献に十分満足してもらったという手ごたえを感じたら、今度はこちらがギブ&テイクの「テイク」をいただきたい、とはっきりお願いをするということです。営業マンの中には、「仮クロージングは怖い」と言う人がいます。居心地の良い曖昧な関係から一歩踏み出し、気持ちを確認するのですから、もちろんですが、十分に貢献しているという自信と、これまでの付き合いで細やかに意思を確認していれば、ズバリと仮クロージングができるはずです。

また、どのような顧客と付き合うべきかの選定にも繋がります。曖昧な気持ちでちゃっかりこちらのギブを受けているだけの相手を見分けられます。ギブにギブを返す良識のある人であれば、ますます安心して貢献できるでしょう。

トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法
コンテンツ提供元:サンマーク出版

五島聡エフピーステージ株式会社代表取締役ソニー生命保険に入社後、2年4カ月という同社最短記録でエグゼクティブ・ライフプランナーに就任。「継続貢献営業」や「...
米国労働統計局によると、2011年にリテール産業に雇用されていた人々の数は約1,480万人で、これはアメリカの労働人口の10%近くを占めていました。そして...
「営業は大変なもの」「嫌なことを我慢するから成績が上がる」というのは本当でしょうか?答えはNOです。私は、ある日を境に、やりたくない営業や苦しいことを克服...
五島聡エフピーステージ株式会社代表取締役ソニー生命保険に入社後、2年4カ月という同社最短記録でエグゼクティブ・ライフプランナーに就任。「継続貢献営業」や「...
五島聡エフピーステージ株式会社代表取締役ソニー生命保険に入社後、2年4カ月という同社最短記録でエグゼクティブ・ライフプランナーに就任。「継続貢献営業」や「...
いわゆる「飛び込み営業」と呼ばれるアポなし訪問。ひと昔前だと主流だったこのスタイルも、最近ではあまり通用しなくなっています。それに代わって私が考案したのが...
五島聡エフピーステージ株式会社代表取締役ソニー生命保険に入社後、2年4カ月という同社最短記録でエグゼクティブ・ライフプランナーに就任。「継続貢献営業」や「...
自己主張が求められる場面以外では、自分の話は会話を弾ませるときの「潤滑油」程度で使うだけ。交渉の席のように相手を説得することも、お笑い芸人のように相手を笑...
社会で働いている人のほとんどが、なんらかの形でモノを売るビジネスに携わっている。毎日の仕事で使う営業スキル、実はデートでも使えるものだった!そんな意外な記...
私は今まで2000人以上の男女の、魅力を引き出すお手伝いをしてきました。そこで気づいたのは、自分に自信がない人ほどコミュニケーション下手であるということ。...
和田裕美/Hiromi Wada外資系教育会社でのフルコミッション営業時代、絶大な営業手腕によって日本でトップ、世界142ヵ国中2位の成績を収めた女性営業...
ビジネスイベントなどに参加したとき、あなたは100%そのチャンスをモノにできていますか?ずっと尊敬していた著名人が参加しているにも関わらず、「話しかけられ...
職場の気難しい上司、クレームが多い常連のお客様…。誰しも話しかけづらい人、話しかけるのに気が重い人はいますよね。しかし、仕事とあればそうも言ってはいられま...
会話の輪に飛び込めない人、商談前の雑談が苦手な人、異性との会話で緊張してしまう人・・・自分の「会話スキル」に不安を感じているという人は案外多いもの。でも、...
仕事柄、私は今まで一流と呼ばれる多くの人々と会ってきた。また、私の学生時代からの友人もさまざまな業界で活躍している。そういう人と接するときにいつも聞いてい...
普通に会話をしているのに、何故か場をしらけさせてしまう。自分が入ると会話が続かない。そんなふうに悩んではいませんか?でも、コツを掴めば自然とつながっていく...
休息というと、ただ寝ることをイメージされるかもしれない。しかし、超一流の人々は、もっと創造的になる休息を取っている。心も体も疲弊している状態では創造的な発...
人間は、異性によって心が癒される生き物だ。特に男性は、心も体も女性によって癒される。超一流と呼ばれる人たちはそのことをよくわかっている。彼らに「女好き」が...
「一流」と呼ばれる人たちは、私たちとは根本的な何かが違うのでしょうか。実は、当たり前のことを続けているだけなのです。ここでは、誰でもできる、チャンスを引き...
デートで会話が途切れて気まずい雰囲気に…。なんて失敗経験があるかも。親密な関係を築くためには会話をまずませるテクニックはとても重要ですよね。ここでは、そん...