売り上げが伸びない営業マンに共通する「6つのコト」

五島聡
エフピーステージ株式会社代表取締役
ソニー生命保険に入社後、2年4カ月という同社最短記録でエグゼクティブ・ライフプランナーに就任。「継続貢献営業」や「財務貢献」など時代に合う手法を相次いで編み出している。
大坪勇二
キーストーンフィナンシャル株式会社代表取締役
新日鉄で9年間経理を担当したあと、ソニー生命のフルコミッション営業に転身。2006年、ホロスプランニング創設に参画し、08年より現職。

頑張っているのに、契約が取れない…。こんな悩みを抱えている営業マンの人って多いと思います。では、どうしてなのでしょう?全世界保険営業マンのトップ、「MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル」に5度選ばれた、1億円プレイヤーの著書が、成績が伸びない人の特徴と解決方法を紹介します。

01.
小手先の営業テクニックに頼り
相手のニーズを知る努力をしない

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挨拶の仕方。アポイントメントの取り方。心を解きほぐすアイスブレイク。顧客とどんどん距離が縮まる話のネタ。世の中には、「営業テクニック」というラベルのついたノウハウがあふれています。
しかし、これはその場しのぎの方法でしかありません。契約につなげるためには、テクニックではなく、本物の顧客満足を提供しなければなりません。商品知識はもちろんですが、本当に大切なのは相手がどんなニーズを持っているのかを知る努力、理解していただくための十分な準備。的確な判断をしていただくための材料を揃えることが欠かせないと覚えておいて欲しいのです。

02.
働く目的を持たず
なあなあの仕事を重ねる

付け焼き刃の営業テクニックを用いて、その場しのぎの仕事を繰り返す。こんなことをしていれば、しだいにどんどん会える人が減り、自分の首をしめるような働き方になってしまいます。こんな悪い癖をきっぱり捨てるためには、仕事に対する意識を根本から変えなければなりません。それにはいったん立ち止まり、「働く目的」を考えることが大切です。ひとたび目的が見つかると、仕事の風景は180度変わります。確実に成果が出る働き方が自然に分かってくるのです。
「目的が分からない」「目標を立てたけれど挫折した」というアナタも安心してください。成功したい、より豊かな人生を送りたいという「思い」があるなら、目的も目標も必ずみつかります。

03.
お金さえあれば幸せになれる!
という幻想を抱いている

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もしもあなたが今「目標はお金をたくさん稼ぐことです」という営業マンでも、もちろん否定はしません。自分自身もそうでしたし、最初はお金を目標としていてもいいでしょう。
大切なのは、途中でもっと大切なことに気づいてハンドルを切れるかどうか。
「お金があればそれだけで幸せ」という価値観をずっと持ち続けることは、案外難しいものです。世の中には、お金がなくても幸せな人がいます。自分を見失うことなく、独自の価値観を持ち、決してぶれない人です。
むしろ、おもしろいのは独自の価値観がある人のほうが、より多くのお金を稼いでいるという事実。私自身、お金を目標にするのをやめてから、たくさんのお金が入ってくるようになりましたよ。

04.
コピペができる一流
我流にこだわる二流

私が見る限り、デキる人はうまくいっている営業マンのコピペができ、デキない人ほど仕事のやり方に我流が入ります。売れない人はおそらく、自己否定ができないのでしょう。成長するためには、自己否定ができるかどうかが大切です。まずは、とにかくコピペをすることこそが成功への近道だと断言できます。

本当にデキる営業マンになりたいのなら、自分のやり方をきっぱりと捨て、オリジナリティへのこだわりを捨て、デキる人の真似から入りましょう。人には、現在価値と将来価値があります。素直さは、今の未熟なあなたの現在価値となり、将来価値を高めるエンジンとなります。

05.
失敗した自分を感情的に責める

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行動するときに心の中で前に進むことを妨げる何かのことを「メンタルブロック」と言います。いわば、心の壁です。ひとたびメンタルブロックにとらわれると、はじめの一歩すら踏み出せなくなります。

このような負の感情スパイラルに陥らないコツは、改善策を行動に落とし込むこと。たとえば遅刻癖がある人の場合、「遅れた自分はダメな奴だ」と自分を感情的に責めるのではなく、遅れないように同僚にリマインドしてもらうなど、「行動」に落とし込むことが大切です。
失敗した自分を責めるのではなく、ありのままの自分を認め、そのうえでどうすればいいか具体策を講じるのです。そこを改善すれば、メンタルブロックをはずし、どんどん電話やアポを取れるようになるのです。

06.
最初から100点満点を
目指そうとする

完璧な100点満点の行動をするために、「もう少し準備してから」「もう少し作戦を練ってから」などと考えていては、永久的にデキる営業マンにはなれないと覚えておきましょう。そのために有効なのはベイビーステップをつくること。つまり、いきなり頂上を目指すのではなく、行動を細分化し、歩き始めの赤ちゃんでものぼれるような簡単な階段をつくり、まず動くということ。
たとえば、いきなりお客様に完璧にアプローチしようとするのではなくメールを出す、出す前にアドレスを調べるなど、具体的で簡単なことがよいでしょう。このときに大切なのは、とにかくやること。20点でも30点でも、行動して点を稼ぐのです。どんなに小さくても行動を変えれば、結果は必ずついてきます。

トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法
コンテンツ提供元:サンマーク出版

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