超一流営業マンに学ぶ、成長し続けるために持っておくべき「5つのマインドセット」

五島聡
エフピーステージ株式会社代表取締役
ソニー生命保険に入社後、2年4カ月という同社最短記録でエグゼクティブ・ライフプランナーに就任。「継続貢献営業」や「財務貢献」など時代に合う手法を相次いで編み出している。
大坪勇二
キーストーンフィナンシャル株式会社代表取締役
新日鉄で9年間経理を担当したあと、ソニー生命のフルコミッション営業に転身。2006年、ホロスプランニング創設に参画し、08年より現職。

営業のテクニックは、経験を重ねれば自然と身につくものです。しかし、仕事に対する姿勢や考え方は、あなたが変えようと思わない限り、絶対に変わることはありません。トップ5%の営業マンを目指すのであれば、まずは仕事との向き合い方を変えることです。これから、そのために必要な具体的な方法を5つ紹介します。

01.
自分の知見を
積極的に共有する

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レベルの低い人はレベルの低い人と付き合い、レベルの高い人はレベルの高い人と付き合う。これが、人間関係の原理原則です。つまり、あなたの周りにレベルが高い人がいないとしたら、それはあなたのレベルが低いからです。

自分の価値を高めるための具体的な方法として私が勧めるのは、自分でセミナーを開くことです。どんなささやかなことでも構いません。自分ができることをシェアしましょう。保険のミニ講座でも、「営業マンが語る、商談の失敗パターン」でもいいのです。

人から教えてもらうより、自分が教える方がはるかに大変です。しかし、だからこそ学びも多いのです。「自分の価値を高めるためだ」と腹をくくって、思い切ってやってみましょう。

02.
どんなチャンスも見逃さず、
信頼へと繋げる

人は日々、めったにない大きな縁に繋がるようなチャンスに巡りあっています。これは、すべての人に平等です。違いは「チャンスだ」と気付くか、「面倒くさい、自分には関係ない」と見逃してしまうかです。

たとえば、お客様がふともらした言葉を、「自分がそれに貢献できないか?」と考えられるかどうか。宿題をもらった時、面倒くさいなと思うか、千載一遇のチャンスととらえるか。それによって、営業マンの未来は天と地ほどの差が出ます。そこで取る行動によって、その後の運命が変わると言っていいでしょう。

相手の要望を聞き出し、「宿題」ととらえて貢献する。そのマインドをいつも持ってアポイントに臨むことが、将来のあなたを助けてくれることになるのです。

03.
実践あるのみ!
絶対に“勉強家”で満足しない

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テクニックを学ぶ、理論を覚える、本を読む。こうした努力は、営業マンにとっての勉強であり、仕入れです。しかし、勉強はあくまでもプロセスのひとつ。実践が伴わないことには、いくら学んでも成長できません。

勉強家ではなく、実践家を目指しましょう。実践から変革が生まれ、あなたの価値が上がります。本を読んだり人に会ったりして何かを学んだ時、「ああ、ためになった」と満足しているのは、単なる勉強家。学んだことに自分なりの意見を加え、お客様が共感できるような内容に仕上げ、仕事で使ってこそ、実践家になれるのです。

04.
付き合う相手は
「将来価値」で選ぶ

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人と付き合う時にも、人間としての仕入れをしている相手を選びたいものです。ここで重要なのは、相手の「現在価値」を基準にするのではなく、「将来価値」があるかどうかを考えることです。将来価値がある人と付き合えば、一緒に成長し、大きな夢を描くことができます。

それを見極めるためには、「勉強をしていますか?」と聞くのが一番。ビジネスマンの勉強ブームと言われて久しい今は、「勉強しています」と答える人も多いでしょう。そこから、「具体的にどんな勉強をしていますか?」「どんな本を読みましたか?」「どこに感銘を受け、どのように行動が変わりましたか?」と、突っ込んだ質問をしてみましょう。こう畳み掛けていくと、本当に勉強しているかどうかがわかるはずです。

05.
契約が成立しない
8割の顧客を大切にする!

出会った人をすべて人脈にしようとすると、無理が生じ、物欲しげな“くれくれ営業マン”になってしまいます。しかし、これが「好意的な中間層をつくろう」という意識になると、事態は変わります。全員を無理やりにでも人脈にしようとするのをやめれば、その中の何割かが確実に見込み客となるのです。

彼らと丁寧に付き合えば、いずれお客様に、すなわちあなたの人脈となるのです。これは、共著者である大坪勇二さんによる考え方です。貢献した人のうち、2割は契約成立となるお客様なので、そこに集中するのは誰にでもできます。しかし、契約が成立しないかもしれない残り8割を大切にできる人は、実は中々いないのです。

トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法
コンテンツ提供元:サンマーク出版

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