「交渉に強い人」が、なにげなく使っている心理テクニック4選

仕事に恋愛、友人との付き合いなど、生活するためには他者との関わりは避けて通れないもの。ところが実際には人間関係がうまくいかず、自分の思い通りに物事が運ばなくて悩んだり、疲れている人は多いかと思います。

しかし、心理学をちょっと応用すれば、相手を自分が思い描くとおりに動かしたり、希望通りの結果を得ることができるといいます。果たしてその方法とは?神岡真司さんの著書『ヤバすぎる心理術』に書いてありました。

01.
親近化効果と初頭効果って?
話す順番で印象は変わる

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たとえばある人(仮に山田くんとします)を評価する場合、

A:山田くんは、いい奴だけど、ケチなんだ。
B:山田くんは、ケチだけど、いい奴なんだ。

この2つのパターンではBの言い方のほうが好印象になりますよね。

また、就職の面接でも、

A:20ヶ国もの海外訪露の旅をしていたので、学業成績は悪いです。
B:学業成績は悪いですが、20ヶ国もの海外放浪の旅をしていました。

当然Bのほうが好印象となるでしょう。

このように、物事のプラスとマイナス、伝えるべき情報が2つある場合はマイナス面を先に、相手の記憶に残したいプラス面はあとに言うことで、良い印象を与えることができるのです。

これを心理学では「親近化効果」と呼びます。

しかし、伝えるべき情報が複数ある場合は、印象に残したい言葉を最初に言います。下にある女性についての評価を並べました。

A:美人・おしゃれ・真面目・頑固・批判的・嫉妬深い
B:嫉妬深い・批判的・頑固・真面目・おしゃれ・美人

この場合、Aが好印象、Bが悪印象に映る傾向が強いでしょう。

これは「初頭効果」と呼ばれるもの。初対面で相手のイメージが固まってしまうのも、この「初頭効果」によるものなのです。

「親近化効果」と「初頭効果」、情報量と話す順番を把握して、相手に与える印象をうまく操作しましょう。

02.
企画や提案を通すコツ
「二者択一」から「選択」へ

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なんとしても実現したい、自分イチオシの企画や提案を通すにはどうすれば良いでしょうか?

まず、会議で企画を通そうとするとき、上司は「この企画を通すべきか否か」、参加者も「賛成すべきか否か」という「二者択一のマインド」です。この「マインドセット」を組み替えてしまいましょう。

そのためにまず、本命企画の他にダミーの企画を2〜3個つくりましょう。これによって上司や参加者は「採用・不採用」の「二者択一マインド」から、複数の企画のなかで「どれが一番良いか」を探す「選択のマインド」に変わるのです。つまり、複数の企画を出すことで「却下する」という選択肢が消えます。これで企画や提案が通る確率は飛躍的にアップするでしょう。

また、「決められない」人には「AとB、どちらが好き?」というように、他の選択肢を消すことで、答をAかBのどちらかに誘導することができます。このように、実際には複数の選択肢があるのに、二択しかないと思わせるのは、誤った前提ゆえ「誤前提暗示」と呼ばれています。

03.
少しの小細工で
「ヒミツ」や「ホンネ」を
引き出す方法

相手が言いたくないことがある場合、「一般論」「たとえばの話」としてすり替えて話せば、核心まではたどり着けなくても、大方のアウトラインがつかめるはず。

A:一般論ですが、御社くらいの企業なら40代で年収1000万円は固いでしょ?
B:それは昔の話、今は役員クラスでないと。せいぜい800万円台くらいかな

このように「一般論」と前置きしただけで、あらたかの年収レベルの見当がつきました。

また、わざと誤った話をぶつけることで、ホンネやヒミツがこぼれ落ちます。

A「一般的に、こうした製品の原価率って10~15%ぐらいが業界の標準なんですよね」
B「いえいえ、それは大きな誤解ですよ。この手の製品は内臓のマイクロモーターだけでも製品価格の5割近くを占めるので、かなりの高コストですよ」

という感じで、見当違いの話をされると、つい「訂正しておかなくては」という使命感から、様々な事情を話してしまうものなのです。

他にも「それホントですか?」とあえて相手の話を否定することで、より詳しい事実や経緯を聞き出す方法や、「ここだけの話なんですけど…」と、こちらから切り出すことで、相手から「お返し」としてのヒミツを引き出すという方法もあります。

04.
交渉が断然有利になる
5つのメソッド

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交渉を有利に運ぶには、とにかく相手の土俵に上がらないこと。そのために次のようなポイントがあります。

・ホームで行う
・先に条件提示する
・限界値は示さない
・時間的制約は示さない
・ウィンウィンの妥結点を目指す

まず、交渉場所は自分の事務所など、リラックスできる場所でおこなうべきです。飲食店などを使う場合も、下見や1時間早く到着しておくなど、リラックスして交渉に集中できる状況を自分で作っておきましょう。

次に、条件は少し高い水準にして、こちら側から先に提示しましょう。そうすることで相手もその水準に反応し、それを基点にした交渉になるからです。

A:納期は60日でお願いしたいのです。大丈夫ですよね?
B:60日なんて無理ですよ! 最低でも100日はいただかないと…

という具合に、60日という水準が船のアンカー(錨)のような役目を果たし、そこから双方が譲歩する形での歩み寄りとなるのです。

他にもこちらの譲歩できるホンネ(限界値)や、決めなければ困る期限の限界(時間的制約)は秘匿します。さらに「ウィンウィンの妥結点」を目指すには、相手には現在の視点だけでなく、将来の発展的メリットについて伝えるのを忘れてはいけません。

そして、こうしたギリギリの交渉を長く続ければ続けるほど、相手側も「なんとかこの交渉を成立させたい」という暗黙の気持ちが高まります。これまでの交渉にかかった手間や労力を無駄にしたくない…というサンクコスト(埋没費用)に呪縛されるからです。

そうなると、こちら側が「やはりこの交渉は無理かな」などと漏らすと、最後のひと押しの要求が通ったりするわけです。

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