人を動かす交渉術!上手な人が使っている8つのテクニック

「自分は押しが弱い」と、自信がない方は多いかと思います。そのような方のために、この記事では人を動かす「交渉術」について紹介していきます。

交渉術は、仕事だけでなく生きていく上で必要となるスキル・テクニックです。知っておけば上手に世の中を渡ることができるので、ぜひともこの記事を参考してにて交渉上手になりましょう。

交渉術なんて必要?

「セールスマンをしているわけでもないし、自分には交渉術は必要ない」と思っている方。決してそんなことはありません。交渉術は、仕事だけでなく家庭やプライベートでの人間関係など、さまざまな場面で活躍するテクニックです。家族や友人にも活用できるスキルなのです。生きていく上で、交渉上手になるに越したことはありませんよ。

交渉上手な人の特徴

交渉上手な人には、一定の特徴があります。以下では、交渉術がうまい人の特徴について紹介していきます。

「自分は人と交渉するのがヘタクソだ」という方は、交渉上手な人の特徴をお手本にするといいでしょう。交渉術は、スキルの一種で生まれ持った才能というわけではありませんので、得意な人のマネをすることで十分習得可能です。

流されずに自分をしっかり持つ

交渉上手な人は、周囲の意見などに流されずしっかりと自分を持っているのが特徴です。周囲に合わせないある種の「空気の読めなさ」とも取れる、「強引さ」が交渉においては重要になります。

何事においても周囲に合わせていては、交渉ベタとなってしまいます。自分の考えが何なのかをはっきり持ち、それを貫く気持ちの強さを持つようにしましょう。

相手の気持ちを汲み取る

交渉上手な人は、相手の気持ちをしっかりと汲み取ることができます。空気は読まないけど、相手の心理はしっかりと読んでいるわけです。相手が何を考えているのかをしっかりと読み取り、その考え方を踏まえた上で自分の考えを表明することができます。

交渉下手な人は、相手の考えを無視してしまいがちです。相手の考えを知ることが、交渉の第一段階なのです。

意見を的確に表現できる

交渉がうまい人は、自分の考えや意見を的確な言い回しで表現できます。自分の意見を分かりやすい形で、他者に伝えることができるのです。

交渉ベタな人は、自分の意見をうまく表現することができません。何を伝えたいのかよく相手に伝わらないので、意見を通すことができないのです。自分が何をいいたいのか、整理して伝えるのがポイントです。

適切な相手に根回しができる

交渉がうまい人は、事前に適切な相手に根回しをしているので、自分の意見がすんなりと通ります。たとえば、意見が対立しがちな同僚がいる場合。同僚を説得する前に、上司に話を通しておくことで、交渉がスムーズに進みます。

交渉下手な人は、根回しをしないか、不適切な相手に根回しをしてしまうなどの特徴があります。

徹底した準備ができる

準備も何もしないで交渉しようとしても、うまく切り抜けられません。交渉がうまい人は、事前に徹底した準備をしてから説得・交渉に臨みます。

たとえば、プレゼンをする際に、考えられる反論などを事前に把握し、反論する準備をしておくことで、自分のプレゼンが通りやすくなります。交渉がうまい人は、準備がうまい人なのです。

交渉までの前準備

交渉をうまく進めるためには、前準備が必要不可欠となってきます。交渉上手な人は、かならず前準備を入念に行うのです。交渉がヘタな人は、前準備に時間をかけないものです。少しの準備だけでも交渉が有利になりますので、前準備は必ず行っておくようにしましょう。

以下では、交渉までの前準備の方法について紹介していきます。

ステップ1|情報収集

交渉では、交渉の材料となる情報をどれだけ持っているかが重要となってきます。交渉に際して、情報収集は必要不可欠なのです。

たとえば、夫婦での家事の分担について交渉しようとするのであれば、一般的な家庭でどのように家事が分担されているのかについて情報収集をしておく必要があります。信憑性のある情報をより多く収集しておきましょう。

ステップ2|双方の価値基準(クライテリア)を明確にする

交渉では、自分と相手、双方のクライテリアを明確にしておくことが大事です。クライテリアとは、「価値基準」のことで、物事の良い・悪いなどをどのような根拠で判断しているのかの基準です。たとえば「家事の分担は男女で公平であるべき」という考え方がクライテリアです。自分にとっての判断基準と、相手にとっての判断基準、双方を明らかにしておけば、交渉がしやすくなります。

ステップ3|譲歩の限界ライン(BANTA)と合意可能領域(ZOPA)を設定する

交渉では、BANTAとZOPAを設定しておくことが大切となります。

BANTAとは、交渉で「ここまでなら譲歩できる」という限界のラインのことです。どこまで譲ることができるのかという最低目標ラインを定めておくことで、交渉がうまくいくようになります。

ZOPAとは、「合意可能領域」のことで、お互いが求める条件の差・範囲のことです。交渉の範囲がどれくらいになるのか、その範囲について示すのがZOPAです。

ステップ4|複数の視点から交渉内容をみる

交渉する際には、複数の視点から交渉内容を見るようにしましょう。交渉をできるだけ客観的に分析していくようにします。たとえば、自分の主張や相手の主張を、自分の視点から見るだけではなく、「相手にとっては自分の主張がどう映るのか」と考えていくのです。

当事者以外の「第三者にとっては、自分と交渉相手はどういう関係に見えるのか」という視点も重要です。

有利に交渉を進めるためのテクニック

交渉を有利に進めるためには、どうすればいいのでしょうか。交渉が上手な人は、交渉術向けのテクニックを駆使して交渉を上手に進めています。このテクニックを知ることで、グッと交渉が楽になるのです。

以下では、交渉を有利に進めるためのテクニックについて紹介していきます。簡単なテクニックばかりですので、ぜひ覚えて駆使するようにしましょう。

1.第一印象を良く見せる

交渉では、第一印象を良く見せることが大事です。第一印象で交渉の大半が決まると言っても過言ではありません。

良い点と悪い点がある場合、悪い点を先に述べることで良い印象を強くすることができます。これを「親近化効果」といいます。

また、伝えるべき情報が複数ある場合には、印象に残したいことを最初に伝えると印象に残りやすくなります。これを「初頭効果」といいます。

話す順番を変えるだけで印象は大きく変わるのです。複数の情報がある場合は、良い点を先に、悪い情報と良い情報の2つがある場合には悪い方を先に述べるようにしましょう。

2.交渉相手を見極める

交渉においては、交渉相手のことをしっかりと見極めることが大事になってきます。相手のことを知らなければ、交渉はうまく進みません。

たとえば、家電の値引き交渉をする場合には、相手は商品をより高く売りたいんだ、という情報が得られます。相手のポジションをしっかり把握しておくことで、交渉がスムーズになります。

3.相手を味方につける

交渉において、相手は対立すべき「敵」だと思いがちですが、決してそうではありません。相手を敵だと認定するのではなく、味方に取り込むことで交渉が大きく有利に運ぶこともあります。「相手も同じ物事に取り組む仲間だ」という立ち位置を設定することが交渉のコツです。具体的には、連帯感を演出するような言葉選びなどが有効です。

4.希望よりも大幅な要求から切り出す

本来自分が希望している水準よりも、大幅に低い(高い)水準から話を切り出すという「ドア・イン・ザ・フェイス」というテクニックがあります。

たとえば、家電の値引き交渉で、数千円値引きしてもらいたい場合に、数万円の値引きをまずぶつけるのです。要求が膨大すぎて当然拒否されますが、そこからじわりじわりと要求水準を下げていくことで、目標とする水準を勝ち取ることができます。

5.小さなお願いで要求を通す

小さなお願い事をすることで要求を通すというテクニックが、「イーブン・ア・ペニー・テクニック」です。

「even a panny」、つまり「1ペニーだけ」とお願いすることで、要求を実現させる方法です。たとえば、募金をお願いする際に「1円でもいいのでご協力ください」とお願いします。実際に1円だけ寄付する人は少なく、要求以上の額を寄付する方が大半となります。

低い条件を提示して、要求以上の事柄を実現させるのがこのテクニックです。

6.二者択一から選択させる

自分の企画を実現させるために、二者択一から選択させるというテクニックがあります。

実際には複数の選択肢がある場合、「AとB、どちらがいい?」と尋ねることで、A・B以外の他の選択肢を消してしまうことができるのです。これは「誤前提暗示」というテクニックです。

自分の企画が採用か不採用か、という二者択一の状態にあるときに、あえて複数の選択肢を提示することで「不採用」という選択肢をなくすというテクニックもあります。これを「選択のマインド」と言います。

7.一般論で「ヒミツ」や「ホンネ」を引き出す

相手が言いたくないことがある場合には、「一般論だけど」と話を切り出すことで、相手のヒミツやホンネを引きだすことができます。

たとえば、「一般論ですが、おたくの会社だと年収1000万円は固いですよね」と尋ねることで、「せいぜい800万円だよ」と、年収のアウトラインを掴むことができるのです。事実と違うことを言うと、ついつい本当のことを漏らしてしまうのです。

8.交渉が有利になる小技を駆使する

交渉を有利に進めるためには、有効な小技が複数あります。具体的には、以下のような小技があります。

・ホームで交渉を行う

リラックスした状態で話合いをするのがコツです。

・先に条件を提示する

要求よりも少し高めの条件を先に提示することで、自分の水準で戦えるようになります。

・限界値は示さない

こちらが応じられる限界の条件や、期限の限界などを示さないことで、有利に交渉を進められます。

・ウィンウィンになれる妥協点を目指す

現在の視点だけでなく、将来の発展的メリットについて伝えると、ウィンウィンで終わりやすくなります。

・長く交渉を行う

交渉が長引くほど、「この交渉を成立させたい」という気持ちが強くなります。交渉にかかった労力や手間を無駄にしたくないというサンクスコストが働くからです。

さらに交渉力を高めるコミュニケーション法

以上、交渉するためのテクニックについて紹介してきましたが、さらに交渉力を高めるには特殊なコミュニケーションを実践するのが有効です。

以下、交渉力を高めるためのコミュニケーションのポイントについて解説していきます。普段は使わないようなテクニックですが、覚えて駆使することで交渉を断然有利に進めることができますよ。

信頼関係を築くための超基本「合わせる」

交渉においては、互いの信頼関係が大切になります。信頼関係があると、スムーズに交渉ができるのです。

信頼関係を築くためには、「ミラーリング」や「マッチング」など相手に「合わせる」テクニックが有効です。ミラーリングとは、相手の行動や発言を真似することです。マッチングとは、相手の行動パターンに寄せるミラーリング・テクニックの一つです。

相手の心理を読む「キャリブレーション」

交渉では、相手が何を考えているのか、心理を読むテクニックが重要となってきます。相手の心を読むためには、「キャリブレーション」と呼ばれる方法が有効です。

キャリブレーションとは、相手をしっかり観察し、非言語的なメッセージを読み取ることです。表情や仕草などを観察することで、相手の心理状態を理解することができます。

Win-Winな結果に導くコミュニケーション「DESC法」

交渉においては、自分の要望を分かりやすく伝えて、ウィンウィンな結論を導き出すことが大事となります。自分の要望を分かりやすくするために有効なコミュニケーションテクニックが「DESC法」です。

これは、「描写し、表現・説明し、具体的に提案し、結論を選択する」というステップで要望を伝えるテクニックです。段階を踏んで説明することが重要なのです。

コミュニケーションの精度を高める「メタモデルの質問法」

間違った理解は交渉の妨げとなります。そこで、コミュニケーションの精度を高めるためのテクニックが必要となります。「メタモデルの質問法」です。

メタモデルの質問法は、一部の状態を全体的な現象だと考え込んでいる場合や、勝手な思い込みをしている場合などに有効です。どうしてそう決めつけるのか、などといった質問をしていくことで、相手の認識を正しく修正することができます。

決め手になる「クライテリアを引き出す質問法」

人は、一定の価値基準に基づいて結論を出しています。この価値基準のことを心理学で「クライテリア」と呼びます。

交渉の際、相手がどのような価値や基準に基づいて判断しているのかを明らかにすると、交渉はスムーズに進みます。たとえば、「この交渉で、最も重要な結果は何ですか」と質問をすることで、相手のクライテリアを明らかにすることができます。

交渉術が通用し辛い「手強いタイプ」

以上、さまざまな交渉術について紹介してきました。が、世の中には交渉術が通用しづらい人種も存在しています。以下では、交渉術が通用しづらい手強いタイプの人の特徴について紹介していきます。

この類の人と交渉すると、必ず難航しますので、妥協点を低くするなどの譲歩が必要となります。テクニックだけでは通用しないのです。

タイプ1|とにかく主張が強い人

主張が強い人には、交渉術は通用しづらくなります。主張が強い人とは、周囲のペースに巻き込まれることなく、自分の主張を明確にするタイプの人間です。

相手の主張にあまり耳を貸さず、とにかく自分の意見を優先させようとしてくるのが、このタイプの人間の特徴です。頑固・自己中心的な人に対する交渉は、難航するものだと覚悟しておきましょう。この人種に対して交渉するコツは、自分の意見もしっかりと主張することです。

タイプ2|不当な要求を押し付ける人

不当な要求を他人に押し付けようとする人にも、交渉術は通用しづらいものです。

このようなタイプの人間と交渉する際には、冷静に数字の根拠を聞くようにしましょう。こちらが一度譲歩してしまうと、次回以降も要求を押し付けようとしてくるので、最初の段階でしっかり交渉するのがポイントです。相手の進め方にのまれてしまわないようにしましょう。

タイプ3|近い距離で威圧感を出す人

すぐ近くの距離で威圧感を出してくる人には、交渉術はあまり通用しません。

このようなタイプの人とは、自分から距離を取ってから話合いに臨むようにしましょう。上から目線で物事を進めようとするタイプですので、同じ目線の高さになるように合わせる必要があります。相手に圧倒されてしまわないように気持ちを強く持って対応しましょう。

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