勝つプレゼン資料には「感情」がある。ソフトバンク孫社長も認めたプレゼンの極意【前編】
書家の活動と平行して十数年に渡り通信業界に勤め、プレゼンテーションスキルにおいては、あのソフトバンク孫社長の元右腕とも言わしめた前田鎌利さん。独立後、昨年発売した『社内プレゼンの資料作成術』は5万部を突破するロングセラーとなり、2月18日には新刊『社外プレゼンの資料作成術』を発表。Amazonでは一時ビジネス企画部門においてこの２冊が１、２位を独占するほど注目を集めています。
伝えたい、契約を勝ち取りたいと思うあまり、プレゼン資料にいろいろなものを詰め込むケースが多く見られる中、前田さんのそれは至ってシンプル。大事なのは“余白”だといいますが、そこに秘められたものとは一体何なのでしょうか？
聞き手の心をグッと掴んで離さないための極意と、ご自身がその理念に至るまでの経緯についてお聞きしました。
社外プレゼンは完全アウェー。
まずは聞き手の気を引くところから始まる
———社内と社外のプレゼンについて、それぞれ1冊の本ができるほどの違いがあることに驚きました。まずは具体的に両者の違いについて教えて下さい
前田 社内だと対象者が限定されていて、かつ“この会議で問題を解決しなければならない”という聞く体勢が整っていることがほとんど。 対して社外の場合はほぼ初対面の方が対象なので、自分がこれから話すことに興味を抱いていないことが前提なんです。 そもそも聞き手のマインドが全然違います。まずはいかに自分の話に興味を持ってもらうかというのがポイントなので、必然的に資料の作り方もビジュアルが多くなり、心を動かす、感情をゆさぶるような演出を施します。むしろ、そこにかなり強く触れておかないといけないわけです。
———これまで経験されたプレゼンで、聞き手の心を掴んだと確信したタイミングはありましたか？
前田 とある習い事関連の事業提案をした時のことです。習い事をしたことありますか？ というクエスチョンを出す前に、何枚かスライドを並べたんです。習字、そろばん、学習塾…etc.写真だけじゃなく数字（％）も入れて。 写真と数字しかないので、聞き手はしばらく疑問だったと思うんですが、実はそれが過去に習い事をしていた人の比率だった。そろばんだったら60％の人がやったことがあるというアンケートのデータをビジュアルと数字で見せたんです。 そこで“ああ僕も昔やってたな”という感じで見てくれた。つまり共感してくれたということですよね。答えを出した段階で、この後の自分の話に期待しているという雰囲気を感じました。
前田 これは一例ですが、僕は心に響く“掴み”を絶えず探しています。普段から、今考えていることのネタにならないかな、っていう目で全てを見ていますね。
本の中でも書いていますが、掴みの段階では「数字＋質問」の組み合わせが最強なんです。だから、何かいい数字がないかをよく探しますね。例えば10億円という数字を伝えたい時に、それにひっかけられる比喩がないかな、とか。
人って定性的な内容って記憶に残らないんです。説明すればするほど何を言ってるかよくわからなくなる。でも定量的に数字で伝えると、客観性があるからすごく理解されやすい。だから、意思決定してもらいたい時は、数字の要素が入っていたほうが決めやすいんですよ。
もはやパワポは必要ない！？
プレゼン資料自体のあり方が変わってきた
——— 最近、AmazonやFacebookではプレゼンにパワーポイントを使わないという事例も話題にのぼりましたが、これに対してはどう思われますか？
前田 この事例には、理由が２つあると思っています。 まず、事業提案自体が形骸化してしまったパターン。上手く見せて上手く話すからいいものに見えるんだけど、実際蓋を開けてやってみたらうまくいかなかった。だからシンプルにword文書でいいという結論になったのではないかと。
それともう１つは言語的な問題で、英語は文章で書かないと通じないから。 でも日本語って短くても伝わるんですね。漢字がもつ意味合いや、そこに対する補足のメッセージを添えるだけでちゃんと相手に届く。 本にも書いてありますが、タイトルは13文字以内がいいっていうのは日本語だとできるんですけど、英語では無理ですよね。だから外資の会社では文章で書いてある資料を“読む”というやり方が通用するのだと思います。 ただ海外の方でも脳の構造は同じなので、本でも触れているようにグラフが左、メッセージを右に据えたほうがすーっと頭に入ってくると思います。
目的はあくまでも短い時間で言いたいことをシンプルに伝えることであって、びっしり書かれた資料を作ることがゴールではありません。見る人の立場や条件を想像し、ある程度の余白を持たせることが大切なんです。
「プレゼン」にも「書」にも通じる“余白”の大切さ
———“余白”とは具体的にどのようなことですか？
前田 文字通り、びっしり書き込まずに余白を残すということです。 例えばポインターで「ここです、ここです」って指すのは、どこのことを話しているのかわからなくなるからだと思うんですよね。でも、指されると目もチカチカするし、疲れる。僕から言わせると、見る人に対して失礼です。要点だけを端的に分かるように絞り込むと、必然的に文字で全部埋めるような資料にはならないはずなんです。 キーメッセージの上下にはきちんと余白ができていて、何を言いたいかまとまっている。僕はポインターを使わなくても通じるようにしています。
前田 同じように、書でも余白をとても重視しています。文字を書くというのは、紙を黒い線で切り取っていく行為なんです。白い余白があるから文字として認識できる。その白をどう残すか、どう切り取るかというのが個性となり、書を楽しむ要素だと思うんです。 字は上手い下手で見るのではなく、好きか嫌いか。黒い線を見るよりも、黒い線を切り取った白い部分を見ると、面白みが増してきます。
そもそも人の字はあまり見る機会がないので、いろんな価値観が身につかない。そうするとどうしてもお手本通りの、上手い下手でしか判断しなくなってしまうんですよね。例えば相田みつをさんの書を見て、みんな「好きだ」っていう。「あの柔らかい味のある字が好き」って。 上手い下手で言ったらお手本通りではないのですが、感覚的に“好き”なんです。僕はそれでいいと思っています。
