トップ5%の営業マンが、絶対にやらない「6つの考え」

五島聡
エフピーステージ株式会社代表取締役
ソニー生命保険に入社後、2年4カ月という同社最短記録でエグゼクティブ・ライフプランナーに就任。「継続貢献営業」や「財務貢献」など時代に合う手法を相次いで編み出している。
大坪勇二
キーストーンフィナンシャル株式会社代表取締役
新日鉄で9年間経理を担当したあと、ソニー生命のフルコミッション営業に転身。2006年、ホロスプランニング創設に参画し、08年より現職。

「結果を出すには、顧客満足を第一に考えろ」と上司に言われ続けている営業マンは多いのではないでしょうか。でも、「一体、顧客満足って何?」というのが本音ですよね。
これから、その本質を理解するために考えるのをやめるべき6つのポイントを説明します。それがきっと、顧客満足を意識した本物の提案力につながるはずです。

01.
顧客に会うためには
用件が必要

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相手が家族や友人、恋人など、よほど親しくない限り、私たちは用件がないとクライアントには会えません。そこで多くの営業マンが、何とか用件を見つけようと苦労しています。
ところが、「用件は貢献である」と決めると、どんな人にでも会えるようになるもの。営業するために人に会おうとしても避けられますが、貢献するために会うなら、相手も時間を割いてくれるのです。
貢献をあなたの毎日のルーティーンにすると決めましょう。相手の役に立つことだけを徹底的に考え続けてください。

02.
基本的にビジネスは
“1対1”のやり取り

「貢献」について、新人の頃の私が試したのは「ビジネスマッチング」です。これは、お客様対自分という「一対一の関係」にとらわれず、「自分対お客様対お客様」という複数人の関係構築を目指したもの。自分のお客様をお客様に紹介するうちに、私自身もいろいろな人を紹介してもらえるようになり、人脈ができてきたのです。まさに、自分が与えれば与えられるという原理原則どおりのことが起こったのでした。
ただし、「なぜ、それをするのか?」を明確にし、紹介する会社と会社、そして自分自身が本質的に納得できる理由をきちんと話すようにしましょう。

03.
相手はあくまで“他人”
ビジネス上の付き合いなだけ

本物の貢献をしたいなら、“営業マン”という己の立場すら、忘れたほうがいい場合があります。事前準備で仮説を考える際も、お客様という“他人”ではなく、“自分自身”の問題だと思えば、腹の底からとことん真剣に考えられるでしょう。
たとえば法人営業だったら、「お客様の会社の問題点は何か?解決策は?」と考えるのではなく、「自分は社長だ。社長である自分にとって、子どものように大切な会社の問題点は何か?いったいどうやったら良い会社にできるのか?」と経営者の目線に意識を変えるのです。

04.
今すぐにでも結果を出したい

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私はこれまで20件ほどのM&Aを手がけてきました。保険営業マンとしてレベルの高い仕事ができるようになったのも、その経験による学びのおかげです。
M&Aは、非常に規模の大きな事業なので、保険営業と比較して動くお金も大きくなります。関わる人も相当な数となり、準備時間もかかるため、何より高い能力が要求されます。しかし、だからこそ学びも大きいのです。
少しでも早く、楽に成功したいという人は、小さな成功しか手にできません。貢献とは、パッとやってパッとできるような簡単なものではないのです。本質的で大きな成功を我がものにしたければ、長期的な視野に立ってじっくりと貢献することが不可欠です。

05.
“◯◯はこうだろう”
という勝手な決めつけ

成長を阻む要因はたくさんありますが、そのひとつに「決めつけ」があります。仕事の場合も、ある程度の経験を積み、成功体験を重ねると、「こんなものだろう」と決めつけてしまう人がでてきます。
たとえば、新規事業拡大という提案をお客様に受け入れられ、喜ばれる経験をした営業マンがいたとします。「今期の売上は10億で、利益が1億出ている」というお客様に対して貢献しようというとき、「経営者の望みは会社の価値を上げることだ。価値を上げるには1億で新規事業を立ち上げて、利益拡大とブランディングの両方を達成しよう」と決めつけてしまったらどうでしょう?的を射ている可能性もありますが、同じくらい、見当違いの可能性もあります。
あなたが大きく成長し、トップ5%の営業マンになりたいのなら、その考え方はやめるべき。貢献に慣れ、「必勝パターン」の提案ができてきたときこそ、あえて新しい提案をし、別の形の貢献に挑戦をしてみるのです。

06.
自分の知識や経験は独り占め!

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私は保険の営業でありながらM&Aのノウハウまで持っており、事業継承、事業再生などたくさんの経営者に貢献してきました。この強みを最大限に活かし、お客様に貢献し続けていくやり方もあります。しかし、私は自分の強みを独占せず、惜しみなく若い保険営業マンに教え、分け与えるという貢献のやり方もあると考えました。
そもそも本質的なやり方であれば、人に分け与えたところで減ることはありませんし、むしろ教えることは本人にとっても学びになり、新たな可能性が開けます。
また、私の弟子たちが原理原則を理解して正しい働き方をすれば、保険営業マンの社会的地位が上がるという業界全体に対する貢献になります。多くの保険営業マンがお客様に心を込めて貢献すれば、私1人が貢献するよりもはるかに大きな社会貢献となるのです。

トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法
コンテンツ提供元:サンマーク出版

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