雑談はせず、いきなり本題に！超一流営業マンが教える「５つの会話術」
「よし、アポがとれた！」が、その先が繋がらないというあなた。ここで紹介するのは、一度会ってくれた相手に、次も会いたい！と思わせるための会話術。伸び悩む営業マン、必見です。
01.
そもそも、営業の本質って？
この小見出しの質問に対して、「自社の商品を買ってもらうこと」と考えた人は、間違った営業をしているかもしれません。たとえば、「今日は商品の紹介に参りました」と言うと避けられてしまいますが、「20分だけお時間をいただけませんか。御社に貢献するためのご提案がしたいのです」と言うと、悪い気がしないのでは？
我々の目的は、商品を売ることではなくて「お客さんを喜ばせる」こと。実際に私も、首を縦にふらない相手には商品の紹介をせず、「今日は別の話をしたいんですよ」と貢献のための話を続けただけで契約にこぎつける、という経験もしました。
02.
短い付き合いより
長い付き合いを大切に
面白い人、可愛がられる人を演出する「キャラクター営業」というのは、間違った努力の一つだと思います。これは、若いうち、あるいは付き合いはじめの顧客にしか通用しません。
トップ5%の営業マンを目指すときに肝心なのは、貢献の中身を高めること。私自身、学生時代は空手に打ち込み、一時は応援団に在籍していたくらいですから、いわゆる“愛されキャラ”とはほど遠い人間です。それでもたくさんのお客様に評価していただけているのは、正しい貢献を心掛けてきたからです。
03.
雑談はしない
いきなり本題に入る
すべてのミーティングは、一時間が基本です。ゴール設定を最初にして、用意してきた話を、最後までちゃんと伝えるようにしましょう。一時間は案外短いもので、だらだらと雑談をし、本題に入る前に時間切れとなっては困りますから、私はお客様とのミーティングの際、前置きなしで本題に入ります。
お客様の心をつかむ勝負所は、雑談ではなく本題にあります。
私が行っている、本題にズバリと入る6つのアプローチはコチラ。
①挨拶は5秒でいい②一言で自己紹介する③提案の許可を得る④提案内容を伝える⑤興味・ニーズを確認する⑥次回につながるまとめをする
たとえ話が盛り上がっても、時間がきたら、引き際は素早くきれいにしましょう。「次の約束にご迷惑をかけてしまいますから」。こう言えば、お客様に「時間にきちんとしている」という印象を与えますし、自分自身のタイムマネジメントにも役立ちます。
04.
相手の話をじっくり聞いて
提案に結びつける
前項で、十分な事前準備をし、雑談抜きで具体的な提案をしましょうと述べました。この際、注意すべきは「自分だけがしゃべらない」ということ。自分だけが話をして一気に提案すると、お客様に興味を持たれない内容になってしまいます。
まずは、質問を投げかける。相手が興味のある内容であれば、自然と話し始めます。そこはきちんと注目し、相手の自尊心を肯定してあげなければいけません。共感することで、信頼を生み出していくのです。
そして最後に、相手の口から出たキーワードを自分の提案に結びつける。自分で用意しておいた提案と、お客様から引き出したキーワードを上手に結びつけるだけで、説得力が増すのです。
05.
仮クロージングが
より良いギブ&テイクの
関係を生む
営業である以上、クロージングをしなければなりません。その前にやっておくべきこととして、私は「仮クロージング」をおすすめしています。
仮クロージングとは、こちらの貢献に十分満足してもらったという手ごたえを感じたら、今度はこちらがギブ&テイクの「テイク」をいただきたい、とはっきりお願いをするということです。営業マンの中には、「仮クロージングは怖い」と言う人がいます。居心地の良い曖昧な関係から一歩踏み出し、気持ちを確認するのですから、もちろんですが、十分に貢献しているという自信と、これまでの付き合いで細やかに意思を確認していれば、ズバリと仮クロージングができるはずです。
また、どのような顧客と付き合うべきかの選定にも繋がります。曖昧な気持ちでちゃっかりこちらのギブを受けているだけの相手を見分けられます。ギブにギブを返す良識のある人であれば、ますます安心して貢献できるでしょう。
『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』
コンテンツ提供元：サンマーク出版
